Open Access

Ulrich Keller

• The present work examines the decision-making process of clinicians and managers in terms of pricing. This dissertation attempts to make often unconscious processes in both the clinical and economic areas more transparent. Due to this increase in transparency and an illustration of the overall decision-making process, a prioritization of the decision-drivers is enabled. Similarily, overall decision-making on stakeholder level is improved. The findings of this work are based on a dual sample: The paper primarily combines qualitative expert discussions in the clinical field with a quantitative manager survey. Therefore, the advancement of knowledge is specifically furthered in terms of pricing decision-making, as well as specific economic and thematic aspects. These form the basis for clinical/managerial decision-making. Since such specific understanding enables better acting and reacting during the negotiation processs, clients of medical device companies (eg clinics) could additionally benefit from improved understanding. Although the focus of this work rests on the clinical area, this paper also examines how companies of the medical technology industry could offer more economic medical products by means of using the instrument of pricing. Based on an interdisciplinary approach and a collection of primary data, this work also discusses a solution approach for corporate/entrepreneurial inefficiencies discovered in this paper. A final conceptual model illustrates different value allocations from both stakeholder groups (clinicians vs. managers). With regard to the research focus, the conceptual model is understood as a holistic solution for recognizing and correcting business gaps in the areas of knowledge transfer, innovation, knowledge of markets and standardization of processes.
• Die vorliegende Arbeit untersucht den Entscheidungsfindungsprozess von Klinikern und Managern im Bereich Pricing. Hierdurch sollen oft unbewusst ablaufende Prozesse im klinischen und wirtschaftlichen Bereich transparent dargestellt werden. Aufgrund einer Steigerung an Transparenz und einer Veranschaulichung des Gesamtprozesses soll eine Priorisierung der Hauptentscheidungstreiber auf Interessengruppenebene, und somit besseres Agieren ermöglicht werden. Die Erkenntnisse dieser Arbeit beruhen auf einer dualen Stichprobe: Sie verbindet primär qualitative Expertengespräche im klinischen Bereich mit einer quantitativen Manager-Umfrage. Sie lässt daher auf einen spezifischen Erkenntnisgewinn hinsichtlich des Pricingentscheidungsvorganges auf wirtschaftliche und thematische Aspekte, die der unternehmerischen Entscheidungsfindung zu Grunde liegen, schließen. Darüber hinaus könnte es zu einer Verbesserung der Verhandlungsposition der Abnehmer von medizintechnischen Produkten (bsp. Kliniken) kommen, denn spezifisches Verständnis ermöglicht ein besseres Agieren und Reagieren während des Verhandlungsprozesses. Obwohl der Schwerpunkt der Arbeit im klinischen Bereich angesiedelt ist, untersucht diese Arbeit auch wie Unternehmen der medizintechnischen Industrie unter Anwendung des Instrumentes Pricing medizintechnischen Produkte wirtschaftlicher anbieten könnten. Beruhend auf einem disziplinübergreifenden Ansatz und einer Erhebung von Primärdaten erörtert diese Arbeit einen Lösungsansatz für die im Rahmen dieser Arbeit aufgedeckten unternehmerischen operativen Ineffizienzen. Ein abschließendes konzeptionelles Modell verdeutlicht unterschiedliche Wertzuteilungen der beiden Interessengruppen (Klinikern vs. Managern). In Bezug auf den Untersuchungsschwerpunkt versteht sich das konzeptionelle Modell als ganzheitliches Lösungsinstrument, um unternehmerische Lücken in den Bereichen Wissenstransfer, Innovation, Kenntnis der Märkte und Standardisierung der Prozesse zu erkennen und zu korrigieren.